出海获客 · 中文
一家精密机加工厂的美国买家库,是一条一条攒出来的
这位老板做精密机加工,厂在国内。按惯例我们不写客户名、不写任何数字——他的买家不需要知道他把生意交给了谁。但他「之前是什么样、现在手里有什么」,值得讲给每一个想打美国市场的工厂老板听。
之前:询盘靠等,跟进靠记性
他之前的美国生意,是典型的「等」字诀。平台上挂着产品,询盘什么时候来、来的是谁,全看运气。来了询盘,报完价就开始拼记性:这家上次聊到哪了?那家说月底要图纸,是哪个月底?业务员一忙、一换人,线索就断在半路。最难受的是,忙了几年,回头一看,手里什么都没留下——平台账号是别人的,聊天记录散在各处,连「哪类美国买家真的会下单」这个问题,都答不上来。
现在:他手里多了四样东西
我们没给他变魔术,只是陪他把「等」换成了「攒」。今天他手里有这么几样东西,每一样都写着他自己公司的名字:
一份逐条调研过的买家名单。不是网上扒来的通讯录,而是一条一条查过的:这家公司做什么、为什么可能需要他的加工能力、找谁谈。名单随时可以导出,躺在他自己的账户里。
一套完整的触达记录。每一封开发信发给了谁、谁打开了、谁回复了、聊到了哪一步,全部有据可查,同样可以整表导出。跟进不再靠任何人的记性。
一个信誉干净的发信域。专门为他注册、慢慢养起来的发信域名,没有乱发的历史,收件方服务器认它。这东西急不来,但养成了就是他的。
一池暖联系人。打开过邮件、回过话、要过资料的买家,单独沉淀成一池。冷名单人人有,暖联系人才是真正难攒的家底。
点题:这四样东西的共同点,是它们都不长在我们身上,而长在他的公司里。哪天他想换服务商、想收回来自己做,名单、记录、域名、联系人池,原样跟着他走。我们希望他留下来,是因为活儿干得好,不是因为他被锁住了。
给同行老板的一句话
打美国市场,别只问「这个月来了几个询盘」,要问「这个月我手里多了什么」。询盘会过去,买家库会留下。愿意先自己动手攒的,自助版也一直开着门。